Comerciales con experiencia y conocimiento de producto que siguen perdiendo conexión con determinados compradores.
Ventas
Diagnóstico y evaluación del talento comercial
Comprendemos a la persona que vende: cómo se comporta, qué la impulsa, qué competencias aplica, cómo gestiona las emociones y qué criterio comercial necesita desarrollar.
Quiero abordar esta situaciónCómo se manifiesta
Señales de que conviene intervenir.
Formación general que trata por igual a perfiles, fortalezas y necesidades de desarrollo diferentes.
Dudas sobre qué perfiles, capacidades o comportamientos necesita realmente el puesto comercial en tu empresa.
Lo que está en juego
Cuando no se aborda, el problema se desplaza hacia los resultados.
- Planes de desarrollo amplios que no llegan a la causa del problema.
- Vendedores que intentan aplicar un modelo ajeno a su estilo en lugar de ampliar su repertorio.
- Decisiones de selección, asignación de cuentas y formación con poca evidencia comparable.
Cómo lo trabajamos
Comprender, entrenar y convertir el aprendizaje en acción.
Definir
Aclaramos el puesto, el tipo de venta, el proceso comercial y las situaciones donde la empresa necesita una respuesta diferente.
Seleccionar
Elegimos solo las dimensiones que pueden ayudar a responder la pregunta; no acumulamos pruebas por sistema.
Evaluar
Aplicamos las herramientas seleccionadas y reunimos la evidencia necesaria para responder al objetivo.
Integrar
Relacionamos comportamiento, motivadores, competencias, gestión emocional, perspectiva y conocimiento comercial.
Devolver
Contrastamos los resultados con la persona y formulamos hipótesis, sin convertir una puntuación en un veredicto.
Desarrollar
Traducimos la lectura en prioridades, prácticas y conversaciones de seguimiento con el responsable comercial.
Cambio buscado
Qué debería empezar a ser diferente.
- Una explicación más precisa de las diferencias dentro del equipo.
- Rutas de desarrollo individualizadas y conectadas con situaciones reales de venta.
- Más criterio para seleccionar, asignar responsabilidades y acompañar al equipo.
- Formación comercial focalizada en las brechas que merece la pena entrenar.
Posibles intervenciones
Configuramos la respuesta alrededor de tu reto.
No es necesario contratar todas las capas. Ajustamos el alcance a la decisión, al colectivo y a la capacidad de aplicación de la empresa.
Evaluación integral del talento comercial
Lectura multiciencia de las dimensiones relevantes para desarrollar a cada vendedor.
Evaluación del conocimiento de venta
Escenarios para identificar fortalezas y brechas de criterio en seis fases del proceso comercial.
Mapa de talento comercial
Lectura conjunta de diferencias, complementariedades y necesidades del equipo.
Benchmark del puesto
Definición de las exigencias críticas de la función antes de comparar a la persona.
Ruta de desarrollo
Conversión de los resultados en prioridades, prácticas y seguimiento observables.
Una mirada multiciencia
Cada dimensión responde una pregunta diferente sobre la persona que vende.
No buscamos un perfil comercial universal. Comprendemos los recursos que utiliza cada profesional, las situaciones que le exigen adaptación y aquello que merece desarrollo.
Cómo vende
DISC ayuda a comprender su estilo natural de comunicación, decisión y relación con compradores diferentes.
Por qué vende
Los Motivadores muestran qué activa su energía, sus prioridades y su forma de construir valor.
Qué sabe hacer
Las competencias permiten observar capacidades aplicadas como planificación, escucha, influencia o resiliencia.
Cómo gestiona las emociones
La Inteligencia Emocional aporta información sobre autoconciencia, regulación, empatía y respuesta ante presión o rechazo.
Cómo interpreta
La perspectiva y claridad ayudan a formular hipótesis sobre cómo lee al cliente, el problema y su propio papel.
Qué sabe de venta
Los escenarios de venta estratégica contrastan el criterio que aplica en seis fases del proceso comercial.
Hablemos de tu situación
¿Qué necesitas que tus comerciales hagan de forma diferente?
Cuéntanos el contexto. Te ayudaremos a precisar el reto y a valorar una intervención proporcionada.