Evaluación de conocimiento comercialVenta estratégica
Venta estratégica
y compleja
Informe individual anonimizado
Programa de venta estratégica B2B
Estrategias de ventas con clientes clave.
EVCC
Convierte una oportunidad compleja en una hoja de ruta compartida: comprende cómo compra el cliente, identifica el poder de decisión y define una estrategia y un plan de acción para hacer avanzar el negocio.
Criterio en venta compleja
Podemos evaluar cómo decide el equipo ante situaciones estratégicas de venta.
La herramienta plantea 48 escenarios y analiza el conocimiento aplicado en seis fases, desde la prospección hasta el compromiso y cierre. En EVCC ayuda a detectar brechas de criterio que pueden afectar a la cualificación, la influencia y el avance de oportunidades complejas.
Ver la evaluación de conocimiento comercial ↗Análisis de las respuestasElección de estrategias
Distribución de las decisiones tomadas ante 48 escenarios comerciales.
Agudeza comercial87
Análisis de una categoríaDemostración
Presentar la solución conectándola con las necesidades y objetivos que el comprador ha expresado.
72%elige la primera o segunda estrategia más eficaz
Consejos para mejorar
- Escuchar qué se ha pasado por alto antes de reformular.
- Vincular cada argumento con una prioridad del comprador.
Prioridades de desarrolloProspección
Prepararse para la primera interacción con posibles compradores.
La lectura sugiere entrenar
- Investigar el contexto antes del contacto.
- Seleccionar información útil para iniciar la conversación.
- Responder con rapidez sin improvisar.
Primera o segunda estrategia71%
Resumen de categoríaConocimiento por fases
- Prospección71%
- Primera impresión100%
- Calificación100%
- Demostración72%
- Influencia71%
- Cierre86%
Agudeza comercial87
Informe individual · 11 páginasAnálisis global de 48 decisiones, detalle y recomendaciones en seis fases de la venta y resumen de categorías.
El reto comercial
Una gran oportunidad puede perderse mucho antes de la negociación final.
En ventas complejas no basta con presentar bien una solución. La decisión implica a varias personas, prioridades distintas, competencia, riesgos internos y un proceso de compra que rara vez coincide con el proceso comercial.
EVCC ayuda al equipo a sustituir percepciones dispersas por una lectura común de la oportunidad y por decisiones concretas sobre dónde actuar.
El programa en acción
Una metodología visible para pensar, decidir y avanzar juntos.
La oportunidad real se convierte en material de trabajo. El equipo contrasta perspectivas, utiliza los manuales y construye una hoja de ruta compartida.
Qué permite trabajar
Más criterio para decidir cómo ganar –o cuándo dejar– una oportunidad.
Cualificar mejor
Decidir con mayor criterio en qué oportunidades concentrar tiempo y recursos.
Acceder al poder de compra
Identificar a quienes influyen y deciden, y alinear al equipo comercial para generar confianza en los distintos niveles de la compra.
Construir valor
Traducir la solución en beneficios relevantes y comprensibles para cada interlocutor.
Coordinar al equipo
Trabajar con una metodología y un lenguaje común entre ventas, preventa, posventa y dirección.
Avanzar la oportunidad
Construir con el cliente un plan de acción compartido, con compromisos y próximos pasos concretos.
Competir con estrategia
Analizar la posición propia y diseñar una respuesta deliberada frente a otras alternativas.
Metodología aplicada
De la oportunidad real a una hoja de ruta accionable.
Antes del programa, los participantes seleccionan y preparan un mínimo de cuatro oportunidades activas.
Durante las jornadas contrastan la información, construyen el mapa de la compra y definen una estrategia concisa con acciones, responsables y próximos pasos.
- PrepararElegir y describir oportunidades reales.
- AnalizarComprender la compra, el poder, el valor y la competencia.
- DecidirPriorizar movimientos y recursos comerciales.
- AplicarTrasladar el plan al trabajo cotidiano e incorporar la metodología a las revisiones de oportunidades.
Contenido
Las decisiones que sostienen una estrategia de cuenta.
- Diferencias entre el proceso de venta y el proceso de compra.
- Mapa del núcleo de poder de compra del cliente.
- Propuestas de valor adaptadas a cada interlocutor.
- Cuantificación de beneficios y construcción de confianza.
- Estrategia frente a la competencia.
- Cualificación y decisión de seguir o dejar una oportunidad.
- Plan de acción conjunto con el cliente.
- Aprendizaje a partir de éxitos y pérdidas comerciales.
Para quién
El equipo completo que gestiona la oportunidad.
Está dirigido a profesionales de ventas B2B y resulta especialmente útil cuando participan dirección comercial, responsables de cuenta, preventa y servicios posventa. Incorporar las distintas perspectivas mejora la calidad del análisis y la coordinación posterior.
Experiencia internacional
Organizaciones cuyos profesionales se han formado con esta metodología.
- ABB
- Bosch
- Adobe
- IBM
- Cisco
- SAP
- Microsoft
- Oracle
- Vodafone
- Telefónica
- Deloitte
- Xerox
- Allianz
- KPMG
- Aegon
- NTT DATA
- Abbott
- Hewlett Packard
- Siemens
- Grupo Alvic
Trabajemos una oportunidad real
¿Necesitas elevar la calidad de las estrategias sobre clientes clave?
Cuéntanos cómo es vuestro proceso comercial, qué tipo de oportunidades gestionáis y quiénes intervienen. Valoraremos contigo si este programa responde a vuestra situación y cómo conviene configurarlo.
Solicitar información sobre EVCCPrimera conversación para valorar si el programa responde a vuestro proceso comercial, sin compromiso.